史上最全的农业商业模式

　　在农业行业，企业商业模式的创新尤为关键。而其中的成功者，往往是商业模式创新的领军人物。因为行业中各利益相关者特别难驯服：上游供应商多为高度分散的农民，诚信意识不佳；下游消费者品牌忠诚度低、价格敏感度高。但也有很多成功模式供农业企业家朋友们借鉴。

一、“与农民交易”相关模式

　　企业与农民的交易方式，通常是在租赁土地后，反聘农户进行种植或养殖，企业提供种子、化肥、农药、种畜、饲料等，并签署“农产品收购协议”以锁定收购价格。想要以此与农户建立起独家的、稳定的供应关系。

　　但是常常事与愿违。由于农产品的价格波动大，农民往往在农产品价格高时卖给出价更高的买家，而在价格低迷时要求企业履行协议以保证其收益。相关法律手段很难对违约农户进行有效制约，因此如何通过商业模式创新，锁定与农户的关系，尤其关键。下面以几个案例来说明：

1.重组轮种模式

　　某蔬菜出口企业与农民签订“土地租赁”协议，再反聘农民种蔬菜。但农民仍将土地看作是自己的，不仅不按照企业的规范要求生产，还偷偷将产品出售给外部买家。为此，该企业采取的措施是：重新组织，进行轮种。

　　企业将农民从自家土地上调离，并且一年一换，以强化农民“被雇用”的意识。同时在蔬菜成熟期，组织人手看管、巡逻。并在政府支持下查处、解聘私下出售农产品的违约农民。通过几大措施，稳定了供应关系。

2.同村连坐模式

　　一家水果企业成立农业合作社，组织农民以土地入股，在设计时有意识地安排农民以“整村建制”的方式加盟。然后选出该村最有影响力的大户作为管理者。一旦出现农户偷卖产品的情况，则取消整个村子向企业出售农产品的资格。因而，违约农户就会被同村人指责。

　　当然，在惩罚期过后，企业会允许守约村民以其他形式出售产品给企业，但对违约者的处罚则是终身的。

但是这种做法仍然没有从利益角度来锁定关系。

3.利润锁定模式

　　在养殖业中，企业通常预先锁定农户的利润，来稳定与农户的合作。比如，许多鸭肉生产企业组织委托农户进行放养，并提供支持。农户以“记账方式”从公司获取鸭苗、饲料与药品，并进行饲养。在农户交付成鸭后，公司按约定的收购价格，扣除相关成本，并保证农民一个固定利润（如每只鸭子1.5元），来实现利益的锁定。但按只数计算利润，养殖户会产生惰性，不重视鸭子的大小，企业的边际效益递减。

　　而有一家养殖企业对计价方式进行改进：根据料肉比（即畜禽每增重一千克所消耗的饲料量）来结算。具体来说，先根据“料肉比”对同一批交付肉鸭的农户进行排名，选出排名靠前的70%农户，并将这批农户的最后一名作为标杆，作为本批肉鸭的单价。比如，按该农户的养殖成本加上每只1.5元的利润，计算出总金额，再拿它除以肉鸭的总重量，即得到此批肉鸭的单价。

　　每次核算后将数据公布大众以示公平。农户对这种公开公正的结算方式非常满意。而且，少数优秀农户每只鸭子的利润超过了2元，农户的积极性也高涨。

　　还有的养殖企业为避免农户出售产品给第三方，在提供种禽、种畜时，大幅度提高价格，导致农民的成本高于产品的一般市场销售价格，同时在最后结算时保证农民的利润，这样减少了农民违约向第三方出售产品的风险。

　　总结这些措施的本质就是：加大对农户违约后所受到的经济和精神惩罚的风险，同时以较稳定的利润吸引农民，以及用质量提升下的超产奖励来激励农民，通过长期稳定的契约关系来锁定与农民的合作。

二、“基地建设的资金来源”相关模式

　　提升农产品的自产比例，可以稳定企业的上游供应。但是，在农业行业中，屠宰、养殖、种植基地的投入巨大，而回报周期长，风险也很大。

　　基地建设的资金来源，也是一个难题。如果仅仅依靠企业的利润，往往很难支撑。而一旦占用企业的收购资金来建设基地，对企业的打击就是不可挽回的。例如，某知名鸭梨汁生产企业，挪用了流动资金用于基地建设。而预先安排好的银行贷款，因为被银行挪用给他人，导致企业没有足够的资金收购原材料，因此企业在一年内没有充足产品供应市场，一蹶不振。

　　其实，利用农业大户资源，来进行基地建设，则是个有效的办法。而且，随着中国农业集约化、规模化发展，农业资源将逐步集中。因此，占有优质的农业大户资源，是企业制胜的关键，也是树立进入壁垒的利器。例如，某养殖企业，养殖场的固定资产投资，由农户自行投资一半，再由企业担保下，银行配套剩下一半的贷款。而且公司还承担一半利息。

担保公司模式

　　企业作为担保人，风险仍然不小。中国饲料行业的“六和集团”，则设计了一种“担保公司模式”。

　　六和于2007年成立了“滨州和兴牧担保公司”，注册资金为2000万元。该担保公司可担保的资金额度，是其注册资金的五倍，即一亿元。而这笔钱，可建设约400栋标准化鸡舍。而且鸡舍建设完毕后，农户还可以继续从担保公司获得担保，从银行处获得流动资金。根据鸡鸭的养殖周期，一年可周转6次，即形成6亿元的流动资金。

　　在解决了基地建设的资金后，六和再通过旗下的饲料厂、冷藏厂、种禽场、兽药厂，为养殖户提供整体解决方案，其中包括场房基建、保姆式技术服务、质优价廉的种畜禽和兽药等等。

　　从上述案例可以看到，从传统的企业直接投资或与农户共同投资建设基地，到六和成立担保公司，放大杠杆为农户担保，商业模式在一步步创新升级。

三、“对冲农产品价格波动”相关模式

　　如何应对农产品价格波动的风险，是企业必须要面对的难关。大多数企业的办法是，将价格向下游传导。但这种随行就市的方式，会导致企业在竞争中处于被动地位。而一些企业则通过商业模式的创新，来应对这种风险。

1.建立仓储基地模式

　　为了应对原材料的价格波动，一些企业在仓储建设上下工夫，建立保鲜仓储，以在农产品低价时收购，高价时出售。但是，仓储基地的建设成本和运营费用都不低。但以下这两家企业的作法，倒有值得借鉴的地方。

　　某大型农产品深加工企业，其产品主要是鲜玉米食品、饮料系列。它将国家兴建的防空设施，改造成亚洲最大的冷库，可储存玉米两万吨。这些冷库，不仅有效对抗了玉米价格的波动，而且运营成本也较为低廉。

　　而另外一家水果企业，则在自建的冷库周边，建了普通仓储及农贸市场，将冷库业务与商业地产相结合。再通过商业地产项目的收益，低成本拥有了自己的仓储能力。

2.套期保值模式

　　而一些企业利用“金融工具”对冲，也是一个富于创新的办法。它们利用期货市场，实施“套期保值”来规避价格波动风险。只要策略得当，就能够发挥很好的作用。

　　例如，“北京大北农科技”的主要业务是饲料开发、生产和销售。其原材料主要是玉米、豆粕、油脂、米糠、棉粕、菜粕、面粉等，占比为40%左右。为此，公司利用期货市场，买入相应数量的期货合约，规避现货市场价格上涨而导致采购成本上升的风险。
　　2010年公司预计玉米、豆粕等用量达到45万吨以上，为此它在期货交易所买入相应的期货合约，总量不超过5万吨，占2010年原料预计用量的10%，保证金不到2000万元。最终，尽管当年公司所采购的玉米、鱼粉的均价分别上涨了16%和37%，但由于它在期货市场上赚了钱，对冲了现货市场的成本上升。当年公司饲料产品的毛利率仅下降1.5%，这部分得益于它的“套期保值”举措。

　　成熟的企业，必然要介入期货市场。而传统的“公司+农户”模式，将会发展成为“公司+农户、基地+工厂、期货+订单”的新型农业模式。

       文章来源：馥稷生物平面媒体战略合作单位《有机慢生活》杂志