野地里的辛巴：农业电商必须热

      2014年12月26日，品途网邀请了新农商学院创始人辛巴先生来到“品途O盟途友群”，为途友分享“农业电商的行与思”。以下是辛巴先生在品途O盟途友群的精彩分享。
农业为什么这么热
      农业是非常传统的行业，跟我们每一个人都息息相关。有一企业计划在新疆和田地区投产养鸡，目标是养一百万只鸡，最终实现一千万只的产量，这家投资商是地产商，希望做鸡的产业，找到我聊怎么做这个事情。无论是地产商、土豪、还是外界的资本，对农业都特别的热衷。农业特别热，跟我们每个人都密切相关，但是我们在具体涉猎这个产业的时候还有太多的盲点。我们看足了未来市场的乐观，但是忽略了具体的路径和方式方法。农业还是比较特殊的产业。回过头来问这个鸡大概能卖多少钱一只，核算成本一年下来，大概需要卖三四百块钱一只。在电子商务里，味道、质量再好的鸡也是在一百块钱之内，所以说理想跟现实还是有距离的。以上算是一个开场。
      传统的农业和先进的互联网的相碰，给我们带来了无限的遐想。这就是我们需要探讨的地方。电子商务和农业产生一个什么样的价值。
当马云荣登纽交所第二天，他变告知天下，他只做三件事。第一是农村电商，第二是跨境电商，第三是大数据。所以说农村电商应该是今后发展的趋势。
中国14亿人口，三十年来的经济主要还是靠城市人口。我们号称9亿的农民其实还处在互联网的最底端。最近商务部出台了份文件，文件主要传达这个十个字：工业品下乡，农产品进城。
农业电商五种业态
      现在农业正处在非常初级的状态，每种业态是重叠的，有交集的。平台电商、县域农业电商、垂直B2C电商、社交电商、社区O2O。这五个是在农业里比较突出的现象，我给大家总结一下。
平台电商
      在全国市场，农业具有地域性，这样我把我的管理经验复制过去，让地方按照我的标准来生产，我统一再进行销售，这样一种应该是垂直B2C的一种玩法。像顺丰优选就是依托自己的供应链去做资产直销，包括本来生活网页创建了买手制，本质上是一样的，就是希望在源头、在原产地有一些控制和采集。让商品直接通过我的商城卖给消费者，这都是不同的玩法。这是关于平台电商。
垂直B2C电商
      关于垂直B2C，2012年号称是中国生鲜电商的元年，有众多的企业基本是在2012年前后投资兴建的，像本来生活网、沱沱公社、顺丰优选等等，这个我们叫他垂直B2C的业态。
      沱沱公社这家企业在北京平谷有一千多亩地的有机农场，种了些瓜果蔬菜，还养了鸡鸭等。2012年之前一千多亩地还能够自给自足，但是随着客户量的提升，供不应求。现在采取的发展策略是联合农场。就是我按照我的标准来规定我的生产，找一些合适的生产者来贴牌生产。这里面对于标准化的流程要求特别高，因为沱沱公社自身有种植和管理的经验，所以把种植管理经验进行复制。
社区O2O
      现在尤其北上深出现了这种玩法。这个案例就是原来迅雷网的高管创办的叫“优质供”，这家企业在上海的社区店二三十平米，现场不售卖，如果你买他的产品，他给你纸条，你把你想要的产品勾进去，他会告诉你第二天来取货。第二天你的手机会收到一些短信息，告诉你你的产品放在了第几号柜子，密码是多少，这时候你就可以带着你的密码到制定的柜子里把东西拿走。这是一种所谓的线上线下结合的方式。其实话又讲回来，这也是一种预售。
      进一步升级的玩法是直接把智能的售卖机放到社区里面去，和我们在地铁里投个三块钱拿到一瓶水一样，我们现在可以通过智能终端直接买到肉或者蔬菜。
而且智能柜是可以进行保鲜的。无人监管的一个操纵，完全通过后台数据进行一个操控。现在在上海有这种模式。对这种业态，我想提出一个思考：为什么像“优质供”这种不现场售卖，这个思考是特别有价值的，反回头又说预售是不是农产品的一种好的解决方式，我个人认为我们采取预售的方式是一种市场的选择，还不足以作为终极的方式去支撑这个概念。我们现在的消费市场之所以还没有被打开，在阶段时间内还没有形成一个密集的订单，所以我们被迫的选择预送，就像“优质供”。假如说我们店里面有充足的客流量，那我们就根本不用预售的方式。所以因为我们客流量没那么多，所以我们才用了预售的方式。我认为预售本身并不是一种好的解决方式。
      预售可以降低我们的综合成本，降低损耗，提高收益，但是我不认为他是一种合理的模式，千万不要为了预售而去做预售，我们现在订单量不大，所以我们被迫的选择预售，希望通过预售把订单节约，我们随着消费的升级与转化，有充足的流量的话，我们根本是不需要预售的。这是我对预售的理解。
社交电商
       像直接通过微博、微信这种直接售卖，我们统称为社交电商。这个对于农业的创业者尤其的活跃，很多的农业创业者中80、90特别多，可能创业门槛对他们来讲比较高，而且这些都是一些免费的资源，所以一般是通过打自己的知名度，或者玩一个什么营销，来突然之间打开我的销量。这个在农产品这个领域里相当多。
       我举个例子。今年二三月份的时候，扬州的几个哥们跟朋友喝酒喝出一个创意，说能不能在微信里买水果。其实在一年之前，微信并没有这么火，微营销也没有现在这么火，回头看一下一年之前，几个人觉得这事靠谱，但是他们没有那么盲目，他们先到扬州本地的批发市场做了一个调研，看哪些水果卖的比较好，有什么差异。回头跑到身边的地摊做调查。做了这样一个调查之后，他对市场有一个了解。回头自己做了一个策划，从批发市场拿水果，通过网络销售，自己找了美工，做了网页的规划。按照低于市场价10元的销售模式，当天到货，货到付款的营销方式，转发相关微博另可以立减5块。这样一来，市场很火，当天销售额，每天最高已经做到了3万块，而且实现了盈利。任何一种方式，成功会有其成功的道理，我个人比较偏好其成功的本质在哪里。
      这种基于微信、微博朋友圈的电商方式，对于创业者来说是很有想象空间的，可持续性还有待于大家进一步去思考，比如说你在扬州可以玩的转，你在上海或北京能不能行的通。在扬州，像1号店、京东配送不一定那么及时。农产品的购买渠道相对比较单一，身边的超市可能也没有像上海这么发达，所以这个在上海不一定能行得通，因为在京东买东西，当天也可以送的到，而且价格也具有优势。并且周围水果超市比较多，竞争的门槛相对比较高一些。
县域电商
      所谓的县域电商，我曾经写过一篇文章叫“农信电子商务的三种模式”，这个文章是一年之前写的，这中间发生了很大的变化。其中提到的三个县域，第一个是浙江的遂昌县，第二个是甘肃的成县，第三个是吉林的通榆县。为什么提到这三个呢，是因为在这三个上面有可借鉴的模型。
      其中一个案例跟大家分享一下。这个最好的五谷杂粮首先是被日本给挑选的，日本会首先把好的产品先预定掉，之后才是中国人，但是大部分是通过传统的渠道，经纪人、批发商、菜贩子去倒卖，倒卖的方式也非常的粗放，不经过分级，一麻袋一麻袋或者一箱一箱的去运输，这样很显然我们这么好的产品没有卖出很好的价格来，这其实对我们发展农业电子商务中遇到的非常让人痛心的地方，浙江遂昌县是通过服务来驱动这个产业，甘肃成县是通过政府来驱动产业，那我想说一下吉林通榆县是通过品牌来驱动这个产业。
      通榆县盛产五谷杂粮，他们的小米、豆类特别的好，因为他们是天然的弱碱物质，像农夫山泉是弱碱性的一样，有很多的健康元(600380,股吧)素产品一样。这个地方的五谷杂粮品质非常优质，遗憾的是没有很好的销路，所以价格非常低。所以跟地方的县领导沟通还是要创新一下，希望把好的产品卖出好的价格来，其中关键的因素就是品牌化，这里最直接的方式就是我们成立了一家叫“三千和”的品牌。这个其实就相当于把通榆县的农产品灌上“三千和”的名义，给产品做了一个包转，从产品的包装、品牌的塑造、文化的树立结合了很多概念，把这个品牌做的有声有色，而且在源头上做了个分解，优中选优再进行一个包装，让产品更标准化，统一的进行营销。这样就相当于通榆县的农产品有了一个品牌的背书。
      同时，问题来了，我怎么把产品卖出去?我们思考了下做了个原产地直销的方式，通过引荐跟1号店形成了一个签约。当时1号店也在寻找农产品发展的突破口。这个签约是在我们去年新农业产业年会上提出来的。概念是这样做，我们让通榆县拿出一万亩土地来专门给1号店的消费者定制生产，这1万亩土地分10个品种去耕种，每一个品种有一千亩土地。结合当地农科院，从源头上解决了质量的问题。
新农人的核心价值观
      现在所谓的农业创业者确实面临着市场的诱惑，也跟具体的所谓的标准做一个博弈，一方面要解决生存的问题，另一方面要解决发展问题，再一个要为安全健康承担责任，所以我们觉得所谓的互联网思维、所谓的新兴的理念是怎么增加附加值的，有一些想象的空间，但是农业也的确是因为这个行业的特性限制比较难玩一些。另外来讲是农业的盘子足够大，因为对于传统农业来说，两三万亿的盘子，你能够在某一个聚焦的领域里占有一席之地，其实你的企业规模已经不小了。
      所以我个人认为，我们的农产品价格会随着市场化，价格还可能继续走高，但是这样我们跟国际农产品的竞争压力会越来越大。原产跟1号店之间直接打通这样一个渠道，减少了中间环节，标准化程度更高，这就是我们所谓的原产地直销的模式，那么这个模式推出之后被大家热议，当然有好的热议，也有不好的热议，但是我们认为这个对推进农业电子商务拓宽了一些渠道。希望是做一些有价值的东西。没想到这个案例在前段时间被中央电视台作为典型案例去推广。后来通榆模式一举成名。
      所以农业发展电子商务也有了更好的基础，因为这一年的发展，无论是京东、淘宝都希望把新的理念植入到传统农业当中去，所以我们未来也不单单局限在这样一种方式上，我觉得未来我们会有更好的方法来解决我们的农产品流通问题。
关于新农人
      现在我们知道有很多跨界的人都在做农业这个产业，这个群体比较复杂，不单单局限在农民或生产者，另外还有做销售和流通的，比如说做农产品电子商务的，物流供应链，新兴超市业态的，甚至是做农业资本的，但是这个群体我们交流了一圈下来发现每个人内心都有一个最本质的初衷，是希望包括生态环境、雾霾天气、水质污染、土壤污染等等，这个是一个非常可观而现实的问题，未来大家是希望这些将来都有所改变。
      比如说我们现在土地的贫瘠，我们现在作为传统农业的作业方式，我们只追求数量，因为农民也要生存，不打农药、不施化肥就没有产量。没有产量就没有收入，就没法生存。所以农民本身的知识有限，所以拼命的打农药、施化肥，产量是上去了，但是品质下降了。另外，土地板结了就没有办法生产了，所以我们谈可持续的农业。如果我们的土壤都没法持续，谈任何的生态和持续农业都扯淡。所以我们的新农人在去做这个的时候，希望使我们的天空更加湛蓝，我们的土壤更加肥沃，我们的水质更加清澈，所以所谓我们的新农人，新农业并不是说拒绝掉我们的老农业、传统农业，而是保留老农业的正确的方法，加上的新的方式做农业产业实现农业的循环，那是这个群体生活也不是那么乐观。
      我碰到许多的土豪去做这个农业，原来很强势，但是一进入农业，发现变的无所适从，就是因为农业这个特性在这，投资周期长，回报率低，而且这里面担负了太多的使命性的东西，所以这个是跟不同的市场环境做斗争。归集我们做农业的核心价值：增。增值、增产、增收。其实我们做品牌农业，其实也是做增值，其实比较难做增值。比如一个爱马仕的包20万，但是说实在的，这个非常好的皮成本几千块钱而已，实际价格达到几十倍的递增。农产品就不一样，再好的大米，你的生产成本几块钱，但是你卖几十块钱这个不太现实。蔬菜，如果说三块钱一斤，溢价到30元一斤，那就根本没人买了。农产品的溢价能力有限。
       其实我们现在农产品的价格还没有完全市场化，这里面有一个市场倒挂的问题。我们进口农产品比国内生产的成本还要低，我们这样子还不如去买别人的产品，比如大豆，我们70%的大豆是靠美国来进口的，这个是不大好的现象。而且里面有许多转基因的大豆。
      社区O2O的模式，本身模式上是没有问题的，但是资产投入会比较高，比如一百家店，如果卖生鲜产品，你肯定是要配这种冷库的，不排除你可能需要做中央厨房的配套，通过中央厨房来辐射到周边的几家店做调配。所以资产投入蛮高的。另外，可以跟政府沟通一下，看看能不能融合政府的菜篮子工程去做，这样菜篮子工程也许会获得政府的支持。甚至给你一些补贴。
 

      文章来自农业新闻网